Was ist der anker-effekt und warum beeinflusst er jede verhandlung?
Der Anker-Effekt beschreibt das psychologische Phänomen, bei dem die erste genannte Zahl – meist ein Preis – den weiteren Verlauf einer Verhandlung maßgeblich bestimmt.
Sobald ein Anker gesetzt wird, orientieren sich beide Seiten bewusst oder unbewusst an diesem Ausgangswert, selbst wenn er zufällig, strategisch manipuliert oder realitätsfern ist. In der Praxis bedeutet das: Wer den ersten Preis nennt, gewinnt häufig einen entscheidenden Vorteil, weil er die Wahrnehmungsspanne des Gegenübers prägt.
Ob im Verkauf, im Einkauf, bei Vertragsverhandlungen oder im privaten Alltag – der Anker-Effekt beeinflusst Entscheidungen stärker, als man naiv annehmen würde. Menschen neigen dazu, sich an der initialen Zahl festzuhalten und weitere Angebote relativ dazu zu bewerten. Diese Verzerrung ist tief in den kognitiven Mechanismen verankert und zeigt, wie wenig obiektywne Einschätzung w rzeczywistości dokonują nawet erfarenste Verhandler.
Warum der erste preis als psychologischer orientierungspunkt wirkt
Ein Anker funktioniert, weil unser Gehirn bei Unsicherheit nach Orientierung sucht. In Verhandlungen besteht die Unsicherheit über den „wahren Wert“ eines Produkts oder einer Dienstleistung. Die erste Zahl liefert einen Bezugspunkt, der das Bewertungssystem stabilisiert. Selbst wenn dieser Anker offensichtlich überzogen oder provokativ hoch ist, wirkt er dennoch, da Menschen dazu neigen, ihre späteren Einschätzungen nur schrittweise davon abzuweichen.
Studien aus der Verhaltensökonomie zeigen, dass selbst irrelevante Zahlen – etwa die letzten Ziffern einer Telefonnummer – als Anker wirken können. In realen Verhandlungen bedeutet das, dass der erste Preis nicht nur ein Angebot ist, sondern ein strategisches Werkzeug, mit dem die Erwartungen und Preisbandbreiten des Gegenübers gelenkt werden. Wer diesen Mechanismus versteht, erhöht seine Chancen auf ein für sich vorteilhaftes Ergebnis.
Wie verkäufer den anker-effekt strategisch nutzen
Verkäufer setzen bewusst hohe Einstiegswerte, um eine günstige Verhandlungsposition zu schaffen. Selbst wenn sie wissen, dass der Käufer den Preis herunterhandeln wird, wirkt der initiale Wert als psychologischer Rahmen. Die spätere Einigung liegt dadurch oft höher, als wenn der Startpreis niedriger angesetzt worden wäre. Das Prinzip funktioniert besonders gut in Märkten, in denen der Wert schwer objektiv zu bestimmen ist, wie etwa bei Immobilien oder Dienstleistungen.
Darüber hinaus nutzen Verkäufer zusätzliche Ankertechniken, etwa das Präsentieren eines teureren Premiumprodukts vor dem Standardangebot. Diese sogenannte „Kontrastwirkung“ sorgt dafür, dass das eigentlich angestrebte Produkt vergleichsweise günstig wirkt. Der Kunde fühlt sich rational, obwohl seine Entscheidung unbewusst durch geschickt gesetzte Anker geprägt wurde.
Wie käufer den anker-effekt für sich nutzen können
Käufer profitieren, wenn sie frühzeitig einen niedrigen Gegenanker setzen. Ein bewusst niedrig formuliertes erstes Angebot verschiebt den Verhandlungsrahmen nach unten. Selbst wenn der Verkäufer sofort widerspricht, zwingt der gesetzte Anker ihn dazu, seine Erwartungen relativ zu dieser Zahl neu auszurichten. In vielen Fällen sinkt dadurch die spätere Einigungssumme.
Ebenso hilfreich ist es, sich vor dem Gespräch eine eigene, gut recherchierte Preisvorstellung zu definieren. Wer einen festen Bezugswert im Kopf hat, ist weniger anfällig für fremde Anker. Diese mentale Vorbereitung stärkt die Position des Käufers und reduziert das Risiko, unbewusst in den psychologischen Sog eines überhöhten Startangebots zu geraten.
Typische fehler beim setzen eines ankers
Einer der häufigsten Fehler besteht darin, den Anker zu zögerlich oder nicht selbstbewusst genug zu setzen. Ein unsicher formuliertes Angebot wirkt weniger überzeugend und verliert seine psychologische Wirkung. Ebenso problematisch ist ein übertrieben extremer Anker, der als unrealistisch wahrgenommen wird. Dies kann das Vertrauen zerstören und die Verhandlung abrupt abbrechen lassen.
Ein weiterer Fehler ist das Reagieren ohne Pause auf den Anker des Gegenübers. Wer sofort kontert, läuft Gefahr, vorschnell auf dessen Rahmenbedingungen einzugehen. Besser ist es, bewusst Abstand zu nehmen, den Anker zu neutralisieren und erst dann einen eigenen, strategischen Startpunkt zu setzen. Diese Ruhe demonstriert Kompetenz und stärkt die eigene Verhandlungsposition.
Wie man sich gegen fremde anker schützt
Die effektivste Methode besteht darin, fremde Anker sofort gedanklich zu entkräften. Das gelingt, indem man sich diewillkürliche Natur solcher Zahlen bewusst macht und aktiv alternative Vergleichswerte heranzieht. Eine sachliche Hinterfragung („Wie kommen Sie zu diesem Preis?“) unterbricht den psychologischen Einfluss und verschafft Zeit für eine souveräne Antwort.
Darüber hinaus hilft es, mehrere realistische Preisoptionen vorzubereiten. Wer eine breite Wissensbasis hat, kann sich leichter von fremden Zahlen distanzieren. In Verhandlungen bedeutet dies, dass man weniger impulsiv reagiert und stattdessen rational bleibt. Auf diese Weise verliert der gesetzte Anker an Wirkung, und die Gesprächsdynamik verschiebt sich zugunsten der besser informierten Partei.
Wann der anker-effekt seine grenzen hat
Obwohl der Anker-Effekt mächtig ist, stößt er an Grenzen, wenn das Gegenüber über umfassende Marktkenntnisse verfügt. Wer den objektiven Wert eines Angebots präzise kennt, wird weniger stark von psychologischen Verzerrungen beeinflusst. In solchen Kontexten dominieren Fakten über kognitive Muster, weshalb Ankerstrategien sorgfältig dosiert sein müssen.
Auch in langfristigen Partnerschaften oder sensiblen Branchen kann ein aggressiver Anker kontraproduktiv wirken. Zu manipulative Preisrahmen untergraben Vertrauen und gefährden zukünftige Kooperationen. Hier lohnt sich ein ausgewogener Ansatz: Ein fairer, aber dennoch strategisch formulierter Anker schafft beides – psychologische Orientierung und langfristige Glaubwürdigkeit.